Τις πρώτες ημέρες μιας νεοφυούς επιχείρησης, όλοι λένε ψέματα.

Λέμε ψέματα ο ένας στον άλλον.
Λέμε ψέματα στους επενδυτές.
Λέμε ψέματα στους πελάτες.
Λέμε ψέματα στους εαυτούς μας.

Τα ψέματα που λέμε μπορεί να είναι καλοήθη ή επιζήμια, αλλά όπως και να έχει, είναι ψέματα και ο μόνος τρόπος να τα παρακάμψουμε είναι να τα ελέγξουμε με την πραγματικότητα. Η συζήτηση με τους πελάτες είναι προβληματική, διότι σας αναγκάζει να αξιολογήσετε τα ψέματά σας. Τα καλά νέα είναι ότι δεν χρειάζεται να είναι τόσο δύσκολο. Μόλις αναπτύξετε κάποιες βασικές δεξιότητες για να μιλάτε με πελάτες, θα αρχίσετε να παίρνετε τις πληροφορίες που χρειάζεστε χωρίς να χρειάζεται να επινοείτε πράγματα ή να μαντεύετε ή να βασίζεστε στα ψέματα των άλλων.

Τις εβδομάδες που προηγήθηκαν της εκκίνησης, είχαμε λίστες ανθρώπων που γνωρίζαμε από προηγούμενες προσπάθειες, είτε είχαν επισκεφθεί την ιστοσελίδα μας είτε τους είχαμε στείλει email. Είχαμε κάνει αναρτήσεις σε φόρουμ και στο Twitter και πιστεύαμε ότι κάναμε ό,τι μπορούσαμε για να μάθουμε αν η ιδέα μας ήταν καλή.
Αισθανθήκαμε ότι κάτι δεν πήγαινε καλά, όταν ούτε ένα άτομο δεν απάντησε στα emails ή τα tweets μας. Κανείς δεν άνοιξε το δελτίο τύπου που στείλαμε και κανείς δεν ήρθε στην ιστοσελίδα. Δεν ήταν λογικό. Είχαμε περάσει μήνες γράφοντας κώδικα και ετοιμαζόμενοι για την έναρξη λειτουργίας.

Όλα φαίνονταν τέλεια. Γιατί δεν ήταν οποιοσδήποτε επισκέπτεται τον ιστότοπο;

Ο συνιδρυτής μου και εγώ αρχίσαμε να αρνούμαστε - προσποιούμασταν ότι δεν συνέβαινε. Συνεχίζαμε να λέμε στους εαυτούς μας: "Όλα θα πάνε καλά όταν οι άνθρωποι αρχίσουν να το χρησιμοποιούν και θα το πουν σε όλους τους φίλους τους και τότε όλοι θα θέλουν να το χρησιμοποιήσουν γιατί είναι τόσο φοβερό!". Φοβόμασταν ότι αν παραδεχόμασταν ότι η επιχείρησή μας αποτυγχάνει, κανείς δεν θα πίστευε ποτέ ξανά σε εμάς. Φοβηθήκαμε ότι αν αλλάζαμε κατεύθυνση, κανείς δεν θα επένδυε ποτέ ξανά σε εμάς.

Η συζήτηση με τους πελάτες είναι ο καλύτερος τρόπος για να επικυρώσετε μια ιδέα.

Δεν έχει σημασία με πόσους πιθανούς πελάτες θα μιλήσετε και θα έχετε πάντα μια αμερόληπτη ιστορία.
Το πρόβλημα είναι ότι μπορεί να είναι δύσκολο να ακούσεις τι λένε, επειδή όλοι λένε ψέματα. Αν είστε επιχειρηματίας, η μαμά σας θα σας πει ψέματα. Αν είστε φίλος του επιχειρηματία, η μαμά του θα του πει ψέματα. Αν εργάζονται για κάποιον άλλον, το αφεντικό τους θα τους πει ψέματα και όλοι γύρω τους θα πουν επίσης ψέματα. Να γιατί:

1. Όλοι θέλουν να πετύχετε: Όσο πιο επιτυχημένος είναι ένας επιχειρηματίας (ή οποιοσδήποτε ιδιοκτήτης επιχείρησης), τόσο περισσότεροι άνθρωποι θέλουν να πετύχει το άτομο αυτό.
2. Όλοι θέλουμε οι φίλοι και τα μέλη της οικογένειάς μας να είναι ευτυχισμένοι, πράγμα που σημαίνει ότι τους λέμε αυτό που πιστεύουμε ότι θέλουν να ακούσουν.
3. Θέλουμε να πιστέψουν στον εαυτό τους και δεν θέλουμε να αποτύχουν! Ως αποτέλεσμα, φοβόμαστε ότι μπορεί να τα κάνει χειρότερα αν πούμε την αλήθεια, οπότε λέμε μικρά λευκά ψεματάκια αντ' αυτού.
4. Κανείς δεν θέλει να κατηγορηθεί για την αποτυχία σας: Αυτό συμβαδίζει με το πρώτο σημείο, αλλά είναι ακόμη πιο ουσιαστικό. Αν αποτύχετε, δεν υποφέρετε μόνο εσείς.

Αν Μιλήστε στο πελάτες, εσείς να πάρετε καλές ιδέες. Αν έχετε καλές φωτογραφίες, η επιχείρησή σας γίνεται πιο επιτυχημένη. Αν η επιχείρησή σας γίνεται πιο επιτυχημένη, αποκτάτε πρόσβαση σε καλύτερους πόρους και πιο ταλαντούχους ανθρώπους. Αν έχετε πρόσβαση σε καλύτερη βοήθεια και σε πιο ταλαντούχους ανθρώπους, η επιχείρησή σας γίνεται πιο επιτυχημένη. Και ούτω καθεξής. Αυτός είναι ο ενάρετος κύκλος της συνομιλίας με τους πελάτες. Έτσι γίνεστε καλύτεροι σε αυτό που κάνετε. Έτσι χτίζετε μια επιχείρηση στην οποία αξίζει να επενδύσετε. Είναι ο μόνος τρόπος για να ανακαλύψετε αν η επιχειρηματική σας ιδέα είναι καλή, διότι όλοι σας λένε ψέματα για τα πραγματικά τους κίνητρα, τα οποία καλύπτονται από εκλογικεύσεις. Δεν το λέω αυτό για να γίνω κακός. Όλοι εκλογικεύουν τη δουλειά επειδή είναι σκληρή δουλειά.

Ας υποθέσουμε ότι παλεύετε με την ιστορία της επιτυχίας σας και εμπνέεστε από αυτή την ιστορία. Μη διστάσετε να επικοινωνήσετε μαζί μας. Είμαστε εδώ για να βοηθήσουμε.